ROI: как посчитать окупаемость маркетинговой кампании?
За каждым успешным бизнесом стоят отлаженные маркетинговые механизмы. Организованная маркетинговая кампания может принести доход, во много раз превышающий затраченные на нее расходы. Чтобы получить наилучшие результаты от своих инвестиций, вам необходимо внимательно их отслеживать и, конечно же, знать, как их измерять.
Если вы считаете, что маркетинговая стратегия и анализ — это не ваша сфера деятельности — доверьте это команде AdSEO. Мы создадим маркетинговые кампании, которые принесут вам реальные результаты.
Что бы вам ни говорили маркетинговые агентства, ROI (возврат инвестиций) – важнейший показатель прибыльности кампании, поэтому не зря он оказывается в центре внимания каждого клиента.
Как обычно рассчитывается рентабельность инвестиций
Рентабельность инвестиций выражает зависимость между суммой инвестиций и полученной прибылью. Самый простой способ рассчитать рентабельность маркетинговой кампании — это посчитать прибыль, принесенную кампанией, вычесть затраты на маркетинг и разделить на то же число. Итак, если мы потратили 100 евро и увеличили продажи на 1000 евро, то получим следующую формулу:
(1000 – 100)/100 = 900% рентабельности инвестиций
Довольно простой расчет, не так ли? Однако у него есть один недостаток – в этом случае мы автоматически списываем весь рост прибыли на маркетинговую кампанию, но этому могли способствовать и другие причины. Чтобы увидеть реальное влияние маркетинга, мы должны проанализировать другие данные немного глубже.
Окупаемость маркетинговой кампании
Чтобы более точно определить влияние маркетинга на рост продаж, нам следует просмотреть и сравнить статистические данные до и во время рекламной кампании. Этот анализ поможет вам рассчитать органическую долю продаж и отбросить ее для более точных результатов ROMI (возврат маркетинговых инвестиций).
Допустим, вы видите довольно устойчивый рост продаж на 12% каждый месяц в течение последних 4 месяцев. Это указывает на тенденцию органического роста, которую следует исключить при расчете рентабельности инвестиций вашей маркетинговой кампании. Если вы потратили на маркетинг 10 000 евро за месяц и заработали 15 000 евро, то из них следует вычесть 600 евро, что представляет собой 4% органического роста:
(15000-10000-600)/10000 = 44% рентабельности инвестиций
Компании, терпящие убытки, должны рассчитывать рентабельность инвестиций в маркетинговые инструменты несколько иначе. Если за последние 12 месяцев ваши продажи в среднем снижались на 1000 евро в месяц, а после инвестирования 500 евро в маркетинговую кампанию в этом месяце наблюдалось снижение только на 200 евро, то мы будем считать прибылью те 800 евро, которые мы обычно не проигрывали благодаря удачным маркетинговым мерам:
(800 – 500)/500 = 60% рентабельности инвестиций
Это пока не прямой доход, но это очень эффективный способ защитить ваши продажи до того, как они начнут расти.
Другие способы расчета рентабельности инвестиций
В основном мы говорили о росте продаж, хотя на деле часто бывает, что основная цель компании — генерация контактов, а за конечную продажу отвечают сотрудники. В этом случае ценность контактов в евро можно определить, умножив темп роста на исторический коэффициент конверсии (какая доля людей совершает покупку).
Кроме того, существуют гибридные кампании, где маркетолог применяет к полученным контактам определенные фильтры, тем самым стимулируя непродажные конверсии, например; Вы подписываетесь на ежемесячный обзор рынка недвижимости, оставив свой адрес электронной почты письмо, которое будет отправлено брокеру по недвижимости. Окупаемость такой кампании будет зависеть от того, сколько будущих контактов превратятся в реальные продажи.
Проблемы, связанные с рентабельностью инвестиций
После определения максимально точного метода расчета возникает еще одна проблема – это выбор периода. Правда в том, что маркетинг — это длительный и сложный процесс, результаты которого могут проявиться только через месяцы или даже годы. Не удивляйтесь, если в первые месяцы показатели не изменятся, но как только вы достигнете целевого рынка, они обычно начинают расти гораздо быстрее.
Другая проблема связана с целями маркетинговых кампаний и их оценкой. Большинство из них не ориентированы исключительно на увеличение продаж, поэтому слабую рентабельность инвестиций легко замаскировать другими показателями, которые не обязательно принесут желаемые результаты в будущем. Распространенным случаем является повышение узнаваемости бренда, которую можно измерить лайками, упоминаниями и т. д. В целом повышение осведомленности полезно, но оно не должно затмевать основные цели, особенно если вы еще не достигли той части, где генерируется прибыль.