ROI: kaip apskaičiuoti marketingo kampanijos investicinę grąžą?

Už kiekvieno sėkmingo verslo stovi gerai sustyguoti marketingo mechanizmai. Organizuota rinkodaros kampanija gali atnešti grąžą, daug kartų viršijančią jai skirtas išlaidas. Tam, kad iš savo investicijų gautumėte geriausius rezultatus, turite atidžiai juos sekti ir, be abejonės – žinoti kaip juos pamatuoti.

Jei svarstote, kad marketingo strategija ir analizė ne jūsų sritis – patikėkite tai AdSEO komandai. Sukursime marketingo kampanijas, atnešančias jums realius rezultatus.

Kad ir ką jums besakytų marketingo agentūros, ROI (return of the investment) yra svarbiausias kampanijos pelningumo rodiklis, taigi, jis ne veltui atsiranda kiekvieno kliento dėmesio centre.

Kaip įprastai skaičiuojamas ROI

Investicijų grąža išreiškia santykį tarp investicijos dydžio ir gauto pelno. Paprasčiausias būdas apskaičiuoti rinkodarinės kampanijos ROI yra skaičiuoti kampanijos atneštą pelną, atimti rinkodaros išlaidas ir padalinti iš to paties skaičiaus. Taigi, jei išleidome 100 eurų, o pardavimus užauginome 1000 eurų, gausime tokią formulę:

(1000 – 100)/100 = 900% ROI

Visai nesudėtingas skaičiavimas, ar ne? Tačiau jis turi vieną trūkumą – šiuo atveju automatiškai priskiriame visą pelno augimą rinkodarinei kampanijai, tačiau tam įtakos galėjo turėti ir kitos priežastys. Tam, kad matytume realų rinkodaros poveikį, privalome kiek giliau paanalizuoti ir kitus duomenis.

Marketingo kampanijos ROI

Kad galėtume tiksliau nustatyti rinkodaros įtaką pardavimų augimui, turėtume apžvelgti ir palyginti statistinius duomenis iki reklaminės kampanijos ir jos metu. Ši analizė padės apskaičiuoti organišką pardavimų dalį ir atmesti ją siekiant tikslesnių ROMI (return of marketing investment) rezultatų.

Tarkime, per paskutinius 12 mėnesių galite įžvelgti gana stabilų 4% pardavimų didėjimą kiekvieną mėnesį. Tai nurodo organišką augimo tendenciją, kurią turėtumėte atmesti skaičiuodami marketingo kampanijos investicijų grąžą. Jei per mėnesį rinkodarai skyrėte 10 000 eurų, o uždirbote 15 000 eurų, turėtumėte iš jų atimti 600 eurų, kurie atspindi 4% organiško augimo:

(15000-10000-600)/10000 = 44% ROI

Kompanijos patiriančios nuostolių, turėtų skaičiuoti rinkodaros priemonių investicinę grąžą kiek kitaip. Jei per paskutinius 12 mėnesių jūsų pardavimai išlaiko vidutiniškai 1000 eurų mažėjimą kas mėnesį, o investavus 500 eurų marketingo kampanijai tą mėnesį buvo patirtas tik 200 eurų nuosmukis, vadinasi kaip pelną traktuosime 800 eurų, kurių, kaip įprasta, nepraradome dėl sėkmingų rinkodaros priemonių:

(800 – 500)/500 = 60% ROI

Tai kol kas dar nėra tiesioginis uždarbis, tačiau itin veiksminga priemonė apsaugoti savo pardavimus iki jiems pradedant augti.

Kiti ROI skaičiavimo būdai 

Daugiausiai kalbėjome apie pardavimų augimą, nors realybėje neretai pasitaiko, kad pagrindinis kompanijos tikslas yra kontaktų generavimas, o už galutinį pardavimą atsakingi darbuotojai. Tokiu atveju, nustatyti kontaktų vertę eurais galima dauginant augimo rodiklį iš istorinio konversijos procento (kokia dalis žmonių atlieka pirkimą).

Be to, egzistuoja hibridinės kampanijos, kuomet marketingo specialistas taiko tam tikrus filtrus gautiems kontaktams, taip skatindamas ne pardavimines konversijas, pvz.; pasirašote mėnesinei NT rinkos apžvalgai palikę savo el. paštą, kuris bus perduotas nekilnojamo turto brokeriui. Tokios kampanijos investicinė grąža priklausys nuo to, kiek kontaktų ateityje pavirs realiais pardavimais.

Su ROI susiję iššūkiai

Nustačius kiek įmanomą tikslų skaičiavimo būdą iškyla kita problema – tai laikotarpio pasirinkimas. Tiesa ta, kad marketingas yra ilgalaikis ir kompleksiškas procesas, kurio rezultatai gali pasireikšti tiktai mėnesių, o gal net ir metų bėgyje. Nereikėtų nustebti jei pirmaisiais mėnesiais rodikliai nepajudės iš vietos, tačiau pasiekus tikslinę rinką jie įprastai pradeda augti gerokai greičiau.

Dar vienas iššūkis susijęs su marketingo kampanijų tikslais ir jų vertinimu. Dauguma jų orientuojasi ne vien tik į pardavimų generavimą, todėl silpną ROI lengva užmaskuoti kitais rodikliais, kurie nebūtinai atneš pageidaujamų rezultatų ateityje. Dažnai pasitaikantis atvejis yra prekinio ženklo žinomumo skatinimas, kurį galima matuoti patiktukais, paminėjimais ir pan. Iš esmės, žinomumo skatinimas yra naudingas, tačiau jis neturėtų užgožti pagrindinių tikslų, ypač jei dar nepriėjote dalies, kai generuojamas pelnas.

Total ad Revenue

Total ad campaign cost

ROI